Продажи консалтинговых проектов по внедрению информационных систем управления предприятием относятся к категории «больших продаж». «Большие продажи» - это крупные сделки, требующие длительной совместной предпродажной работы, прежде чем клиент примет окончательное решение. Информационный проект является дорогостоящим и его результаты существенно влияют на бизнес, поэтому серьезное внимание следует уделить подготовке и выбору системы, "продаже идеи" спонсору проекта. Особенно это становится актуально в период кризиса, когда руководство предприятия с одной стороны стремится сокращать издержки и оптимизировать работу, с другой стороны - понимает необходимость повышения эффективности. А здесь как раз и могут помочь современные ИТ-решения. Это означает, что для успешного осуществления таких продаж, требуется владение целым набором специальных навыков – от умения глубоко вникать в проблемы клиента и заинтересовывать клиента в продолжении отношений до умения организовывать работу команды продаж в режиме мини-проекта, от знаний в области психологии до проведения переговоров. Для успешного осуществления таких продаж, требуется владение целым набором специальных навыков В ходе тренинга будут обсуждаться следующие вопросы: • Как организовать взаимодействие с клиентом на всех стадиях продажи? • Как создать эффективную команду для проведения продаж? • Как подготовиться и провести первую встречу, презентацию решения, переговоры? • Как IT-технологии могут помочь сократить издержки в период кризиса? Целевая аудитория Команды специалистов по продажам из ИТ-компаний и консалтинговых компаний, занимающихся проектами по созданию информационных систем управления предприятием • Менеджеры и директора по продажам, • Руководители направлений, • Консультанты по пресейлу и внедрению, • Руководители проекта внедрения Цели тренинга • Как создать эффективную команду для проведения продаж? • Как организовать взаимодействие с клиентом на всех стадиях продажи? • Как подготовиться и провести результативную первую встречу, презентацию решения, референс-визиты, переговоры? Содержание Особенности продажи информационных систем и бизнес-решений • Из чего состоит понятие «информационная система» или «бизнес-решение»? • Ключевые особенности продажи информационных систем • Стадии продаж «больших проектов» Как создать команду продаж «больших проектов» • Основные навыки специалиста по продажам информационных систем • Роли и функции в команде продаж. • Как управлять командой продаж Основные методы, используемые при продажах • Навыки продаж по методу СПИН, с учетом особенностей продаж в области информационных систем и примерами вопросов • Определение факторов VIP (Vision, indicator, problem) • Метод RGBY для оценки типов личности у клиента • Карта влияния POWERPMAP • Карта предложения решения VALUEPROPMAP Как подготовиться и провести первую встречу • Критерии явной потребности для внедрения информационной системы • Цели и проведение первой встречи и получение обязательств Развитие потребностей - продолжение исследования, подготовка презентации • Готовность к изменениям – ключевой момент • Как оформить предложение ценности, выгоды • Цели проведения презентации предложения и получение обязательств (Пример структуры презентации) Подготовка и проведение переговоров по предложению • Подготовка и проведение референс-визитов • Критерии перехода к переговорам • Виды альтернатив и примеры для переговоров при продаже в области информационных технологий • Завершение сделки
Страна: РОССИЯ
Регион: Москва
Наименование предприятия: Академия Бизнеса "IMSBA"
Тип продукции, услуг:
Сайт: www.intermedservice.ru