| 13.06.2008 Итоги 2007 года на рынке франшиз России Прошедший 2007 год стал годом активного роста рынка франшиз, но в то же время на нем начала ощущаться конкуренция. На российском рынке начали появляться собственные узнаваемые бренды, а компании продолжали активную экспансию в регионы. Получив необходимый опыт, сети смогли создать и сформулировать интересные идеи, способные конкурировать с западными концептами. Более того, региональные компании начали выходить на другие рынки и предлагать свои услуги франчайзеров. Но, по отзывам многих игроков рынка и экспертов, только в 2007 году компании начали задумываться над эффективностью своих франшиз и применять опыт для исправления ошибок. Сергей Николаев, директор сети чайных магазинов "Унция", призывает начинающих франчайзи покупать франшизу как бренд. Пока в России, по его мнению, кроме марки Savage, ее лица Ксении Собчак (только благодаря медийной поддержке), общероссийских брендов нет. Но он уверен, что в будущем рынок все равно придет к франшизе как покупке бренда. Концепция франчайзинга как покупка готового бизнеса - вредная концепция, по мнению Сергея Николаева, так как этим могут заниматься только крупные инвесторы. Также он отметил, что франшизой не может стать магазин формата гипермаркет - слишком большие капиталовложения, в то же время по этой системе очень хорошо развиваются малоформатные магазины. Франшиза требует больших менеджерских трудозатрат, определенной подготовки персонала, с одной стороны, иногда креативности мышления продавцов, с другой - следования стандартам. В этом заключается противоречие многих франшиз. На этом построены структурные конфликты: франчайзер заинтересован в обороте (обычно, чем выше оборот, тем выше роялти), а франчайзи - в прибыли. Второй аспект - это маржинальность продукта. Как правило, продукты продаются лучше с маленькой наценкой, но франчайзи заинтересован в большей наценке. Сергей Николаев заметил, что при заключении сделки на рынке побеждает тот, кто имеет больше "рыночной власти"; это, как правило, тот, кто более конкурентен. В России франшиза в этом плане находится в более выгодном положении, чем на Западе, и ритейл может "диктовать" свои условия покупателям. Сергей Николаев считает, что высокие барьеры на вход (патенты, специальные знания, инвестиции и т.д.) более выгодны для франшизы, так как делает это предложение уникальным и гарантирует, что рядом с ним не откроется конкурент. Сергей Николаев посоветовал всем франчайзи смотреть на свой бизнес с точки зрения рынка, чтобы адекватно воспринимать свои сильные и слабые стороны. Ключевым же вопросом в диалоге между франчайзи и франчайзером он читает вопрос цен на поставки. Ресурсы (предложение) хорошей франшизы должны быть ценными, редкими, устойчивыми и незаменимыми. Еще одной тенденцией года стал выход на рынок франшиз региональных игроков. Причем многие из них предлагали франшизы в самых конкурентных сегментах, например в продуктовой рознице и общественном питании. Первый вице-президент Холдинга "Подорожник" (г. Кемерово) Елена Козлова рассказала о том, как ее компания, уже имеющая хорошие позиции в Сибири, начала заниматься франшизой. Она отметила, что холдинг создавался в расчете только на родной город, но упор на качество продукции позволил компании начать быстро развиваться во всем Сибирском регионе. Более того, эти стандарты качества были приняты всеми сетями, с которыми работает холдинг. Именно этот уровень сервиса и определяется как главный привлекательный фактор франшизы компании. Характерно для компании то, что она практически не использует позиционную рекламу в СМИ. По словам Елены Козловой, будущий партнер холдинга должен иметь опыт предпринимательской деятельности на территории России, быть готовым создать предприятие в городе с численностью от 400 тыс. (доля населения с доходом от 10 тыс. рублей должна составлять не менее 5%) и развитой инфраструктурой, обладать хорошей деловой репутацией, вложить свободные финансовые средства в размере, необходимом для первоначальных инвестиций, хорошо понимать преимущества ведения бизнеса под известной маркой и быть готовым к контролю со стороны компании для обеспечения должного уровня качества. Елена Козлова уверена, что накопленный опыт позволит холдингу гарантировать окупаемость инвестиций за 3 года. Самыми популярными предложениями на рынке франшиз являются сети малоформатных магазинов. Например, в сфере модного бизнеса одной из первых компаний, получивших сторонние инвестиции, стала сеть Pur Pur: инвестор - группа "Кит Финанс". Поэтому в компании есть жесткий регламент по развитию, который она должна выполнять. По словам Елены Гребенниковой, директора розничной сети Pur Pur (бижутерия и аксессуары), несмотря на активное открытие новых магазинов в России и планы выхода на рынки стран СНГ, ее сеть "хочет более плотно и быстро занять свою нишу на рынке", именно поэтому необходимо открытие франчайзинговых сетей. От франчайзера сеть хочет, в первую очередь, торговых площадок, подходящих для данного бизнеса, инвестиций, менеджерского ресурса, участия партнера в управлении собственным бизнесом. Елена Гребенникова отметила, что тенденции, ранее характерные только для Москвы, "дошли" и до регионов. Малоформатную розницу она сравнила с "горячими пирожками": это бизнес, который требует маленьких площадок, меньших инвестиций в открытие, по сравнению, например, со спортивными товарами. Само открытие, по словам директора сети, не такое сложное, как в других видах бизнеса, и доходы получаются от него достаточно быстро. Еще одним преимуществом этой франшизы является то, что все производство товаров расположено на территории России, поэтому ассортимент сети выбирают не закупщики, которых больше заботят выгодные условия контракта, а стилисты, имеющие хорошую репутацию в ряде модных журналов и домов мод. Особенность модного бизнеса - "предугадывание" на полгода вперед, что будет "носиться" покупателями. Компания постоянно занята поисками новых лиц как на Западе, так и в России. Как похвасталась Елена Гребенникова, по трендам (не по цене, качеству, задействованным материалам, естественно) предновогодняя коллекция ничем не уступала такой же от Dior. Поэтому, по сути, главной задачей франчайзи становится поиск места. Елена Гребенникова заметила, что, пока бренд развивается, в сеть легко войти на партнерских отношениях, но уже через 2-3 года это будет сделать намного сложнее. Как отметила Елена, многие франчайзеры до сих пор не заключают договоров коммерческой концессии со своими партнерами из-за невнятности формулировок в законодательстве. Но в сети Pur Pur стараются договариваться с франчайзи и вести открытый для всех партнеров бизнес. Поэтому в этих договорах должны быть прописаны все нюансы, чтобы избежать, по словам Елены Гребенниковой, "сюрпризов". Но все же, по словам Елены Гребенниковой, компромиссы во франчайзинге - это очень сложная тема. Так как во франшизе нет вертикали власти, (это партнерские отношения), то конфликты возникают всегда. Первая и самая распространенная, ошибка всех сетей, по ее мнению, - это отсутствие интереса у франчайзера к ценовой политике партнера. "Поэтому, если в городе есть два наших партнера, мы требуем от них быть вежливыми друг с другом в отношении цен, поскольку это даст выжить им обоим", - комментирует директор сети. Остальные ошибки связаны с неправильным позиционированием и выбором площади, неуважительным отношением к бренду. Еще одной бедой франшиз является утечка технологий. С одной стороны, когда предприниматель, обзаведясь еще одним похожим по формату бизнесом (например, магазином подарков), начинает использовать полученные навыки, это, скорее, позитивное начинание, он становится профессиональным франчайзи, с другой - это настоящая технологическая утечка. Руководитель отела франчайзинга сети магазинов детских товаров RIKKI-TIKKI Ольга Кузнецова также представляет малоформатные магазины (до 170 кв. м, в среднем - 100 кв. м). Дистанционное управление такими точками достаточно дорого, поэтому сеть решила сделать собственную франшизу. Для разработки стандартов обслуживания франчайзи: состава пакетов услуг, систем контроля и т.д. - то есть полноценного продукта, сеть обратилась к помощи западного эксперта с опытом работы в России - Джона Бона Эйкена ("SaleSolution"). "В франчайзинге всегда надо очень точно определиться с целевой аудиторией, чтобы создать эффективную систему коммуникации и определиться с конкурентными преимуществами". - говорит Ольга Кузнецова. Франчайзи такого специфического ритейла, как детская одежда, чаще становятся частные лица, но в самом начале в компанию было много обращений из региональных ТЦ, которые не могли найти подходящих арендаторов. Но среди собственников площадей, владельцев других франшиз и т.д. также оказались члены семьи бизнесменов. Кстати, специфика данного ритейла повлияла и на то, что большинство клиентов - это женщины. "Но все это сухая теория и статистика, сейчас мы работаем со всеми желающими", - говорит Ольга Кузнецова. Она также отметила недоверие к правовой системе, в частности к закону "О концессии", со стороны франчайзи, а также то, что часто весь маркетинг сводится к простой рекламе, а система мотивации отсутствует полностью. По словам Ольги Кузнецовой, иногда владельцы франшиз "просто не подозревают о существовании зон ответственности". Получается, что, с одной стороны, франчайзи не доверяет компании, полагаясь на собственный опыт, с другой - когда что-то не получается, винит во всем фанчайзера. Ольга Козлова напомнила, что в первый сезон после открытия любой розничный магазин практически всегда убыточен, поскольку все прописанные на бумаге процессы в жизни оказываются намного сложнее. Поэтому после подписания договора и последующих необходимых подготовительных действий в компании устраивают пятидневный специальный тренинг для администратора и владельца магазина. Но часто франчайзи приезжает без администратора, веря, что сможет получить знания "за двоих", и увлечен самим фактом открытия магазина. А на месте, вместо следования инструкциям и полученным знаниям, они пытаются, по словам Ольги Козловой, "делать свои ходы": пускать рекламу на местном ТВ, "играть" с мотивацией и т.д. "Еще больше мешает миф о "готовом бизнесе": развивать франчайзинг легче, чем создавать с нуля собственный бизнес, но это не так - это интеллектуальная и физическая работа", - считает директор по маркетингу. Впрочем, она признается, что ошибки были и со стороны сети, пока она не пришла к пониманию, что франчайзи - это часть компании. Были внесены коррективы: тренинги стали проводиться через полгода работы, когда человек хочет слушать, а уже собранный пул франчайзи часто выполняет роль наставников для "новичков". ИА "Альянс Медиа" по материалам "Дело и Ко" |